¿Qué es el Lead Nurturing?

Tutorial para conocer qué es el Lead Nurturing y cómo funciona. Todos los pasos a seguir para llegar a  convertir un usuario en nuestro cliente final.
Lead Nurturing

Es un proceso por el cual abastecemos al usuario de contenidos que le interesan, para que se sienta cada vez más motivado hasta llegar a  convertirlo en cliente final. Así pues en el Lead Nurturing proporcionamos al usuario contenido relevante en el proceso de compra, partiendo del Inbound Marketing.

¿Cómo funciona el Lead Nurturing?

A través de campañas automatizadas de emailing, vamos alimentando a nuestros usuarios y se va generando una relación de confianza. Esto requiere tiempo, preparación y trabajo por parte del equipo de marketing. Y si esto lo hacemos bien, ayudará al equipo de ventas, ya que sólo se centrarán en aquellos usuarios que ya estén listos para tomar la decisión de compra. Así pues la productividad del equipo comercial y los resultados en ventas aumentarán exponencialmente.

El contenido que proporcionamos a nuestros usuarios tiene que estar totalmente personalizado para crear ese vínculo entre el usuario y la empresa. Y para ello utilizaremos el email de forma personalizada.

Como punto final remarcar la importancia de que el Lead Nurturing necesita el uso del Marketing Automation para mejorar y agilizar la gestión del envío de comunicaciones. Además de la necesidad que tendremos de medir y analizar los resultados.

Por tanto así vamos a ser capaces de enviar el contenido adecuado a la persona indicada en el momento apropiado.

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Las 4 combinaciones para llevar a cabo un proceso adecuado de Lead Nurturing.

1º- Definir los Buyer Personas.

Determinar y analizar los perfiles del cliente, los gustos, sus intereses y preocupaciones. Lo más normal es que las empresa tengan varios perfiles de cliente ideal.

2º- Saber el Ciclo de Compra.

Hay que saber el proceso de compra de su cliente ideal al detalle. Así podremos determinar las distintas fases por las que pasa un usuario desde que conoce la empresa hasta que se convierte en nuestro cliente.

3º- Crear Segmentos de Usuarios:

Cuando ya tengamos definidos los perfiles de cliente ideal y las distintas fases por las que pasan hasta convertirse en clientes, tendremos que dibujar una matriz en la que cruzar los diferentes perfiles y las distintas fases del proceso de compra.

4º- Plantear Contenido para cada Segmento y Fase:

Y entonces es cuando, según los segmentos que tengamos, crearemos un contenido específico para cada segmento, o sea, para cada perfil y estado del proceso de compra específico.

Crearemos emails personalizados para cada segmento,  para que ofrezcan un contenido importante y de valor para cada perfil de usuario, en el momento de compra en el que se encuentra. Estos emails se programarán y automatizarán para el potencial cliente en su camino por el ciclo de compra.

Si hemos trabajado bien, generalmente el usuario confunde estos emails personalizados con correos personales de la persona que firma el email. Y consecuentemente alcanzaremos complicidad y buenos resultados en el aumento de confianza.

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